家政公司谈单技巧有哪些？这④件事要学会

销售业绩决定职场价值，销售需要方法，找到对的方法，就不会为业绩而烦恼。而销售的关键一步就是筛选客户，如果不对客户进行管理，再多的客户也是一盘散沙，适当调整、优化一下也许会产生意想不到的效果。

1、首先要了解客户的诉求

诉求，顾名思义，已经“诉”了，可以认为是，用户已经明确表达出来的要求。客户诉求与客户需求并不一样，相较于需求，诉求更加基础，更加急切，越是急切的越是客户的痛点。

了解客户诉求主要集中在观察、询问、倾听这三个方面；这样才能更好地了解客户诉求，抓住痛点，无痛点不成交。方法如下：

观察客户，对客户进行察言观色，提升自己的对客户性格的分析把握能力。在观察客户的微表情的时候，你可以通过两个大的方面来进行观察。

第一方面通过观察客户的语言，分析客户性格，如何观察客户的语言有两点，第一点，听客户话语里面的意思，客户本身表达的语言信息的内容，就是一个值得你参考的东西。还有通过客户说话的方式了解他的话外之意，比如说客户的说话风格，客户的说话的语速以及说话的音量。

第二个方面，客户的头部表情。头部的表情主要是点头摇头低头，把头偏向一侧，点头的动作，大多数来表示肯定或赞成的态度。但是也有例外，你看到客户缓慢点头，说明他对你所说的很感兴趣，你可以接着说。如果客户快速的在点头，可能表示客户已经不耐烦了，只是在应付你，你要马上结束你的发言。

2、不要急于和客户报价，努力塑造产品价值及品牌附加价值

任何一个客户对价格都是非常敏感的。价格绝对不是几个数字那么简单，它不仅包含了客户的认同、期望，还包括了客户的意识、态度，甚至客户的心理、习惯。销售的报价有时候决定了客户会不会跟你买单，这并不是说压低价格就可以了的。

报价的前提和基础是认同。这个认同即包括客户对解决方案或产品的认同，也包括对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对解决方案或产品所解决问题、带来价值和愿景的认同，以及实施服务保障的认同。

没有认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。没有认同，报多少客户会都嫌贵。没有认同，报再低也是白报，没有客户为了价格而购买。价格战会阻碍品牌高端形象塑造，对于品牌长远发展是不利的。

3、提前做好备选方案，价无定价，因势而定

不同的客户、不同的项目、不同的经营策略、不同的竞争形势，价格也会有所不同。有些项目所处的阶段、客户的紧迫程度、竞争态势等都会影响报价。

比如客户觉得阿姨价格过高，在此基础上我们应提前准备一位价位偏下，但条件大致符合客户心理需求的备选人员，最好给客户报价一定要提供参照，客户有了价格参照心里会有底，因为客户会认为大家都是这样，客户抉择会更果断。

价格低多少要提前对市场进行研判，不能判断的过低，有些价格是卡在一定标准上的，因为后面还有客户在等着，这单价格太低，以后就不用做了。

4、做好客户质量筛选工作，建立一个客户档案

根据调查，影响企业好坏的因素有很多，但是有一个共性：那就是好的企业都会对客户进行筛选，并且对客户进行管理，有的企业甚至会对客户培训。

这些企业通过对客户筛选建立了一个有效覆盖和控制目标市场的营销网络，给企业增添了一笔难能可贵的无形的网络资产。筛选客户可以帮助销售人员匹配到最适合的客户群体，减少时间精力的浪费，从而提高成交概率。

筛选客户很重要，那么怎么筛选呢？首先，精准提炼用户价值点，通过各种沟通方式与客户深度访谈，提炼用户价值点，对这些价值点进行细分，分析这些价值点是如何和客户产生联系的，有助于匹配客户.

其次匹配目标客户，并不是所有客户都适合，只有选择适合自己的才能提高成单概率，经过对用户的价值点和用户特征值的提炼，完成对目标客户的画像。

根据客户意向度及经济能力做一个综合的评估分析，形成客户档案，列出服务优先级，在同一个时间周期内，有重点的去跟进优先排名前三的客户；总结起来就是，排名靠前的按照派单老师的节奏去服务，排名靠后的按照客户的节奏去服务。