谈及游戏出海，从业者大多关注市场环境、产品品类、本地化以及广告投放等事宜，认为做好研发和发行便可解决所有问题，殊不知在海外市场，还有一个极易踩雷，但处理妥当却又能大幅提升产品收入的环节——支付。

事实上在出海这一话题上，论细节跨境支付可能是最复杂也是最艰深的，因为它不仅牵涉渠道、税率以及不同国家及地区的法律法规，甚至还与国际地缘政治息息相关。而在这当中，第三方支付又是一个颇有门道的细分领域，也正是由于其存在，中国游戏厂商才能更好地链接全球市场，从渠道巨头尚未触达的市场和用户中发掘新的增量红利。

日前，游戏陀螺与全球知名游戏支付服务商艾克索拉(Xsolla)大中华区负责人陈京波进行了一次深入交流。在近三个小时的对话过程中，陈京波针对中国游戏出海、海外增量市场、未来行业趋势及第三方支付服务等热门话题给出了十分详细的意见。

艾克索拉大中华区负责人陈京波

在陈京波看来，尽管海外游戏市场已初见红海，但出海和全球化仍是中国厂商的重要出路。若第三方支付工具能被厂商妥善运用，将是国产游戏劈开迷雾、扬帆出海的一把利器。

出海浪潮下的行业新需求：具备全球化能力的支付服务商

过去，几乎处于游戏产业链最末端的支付普遍被业界视为行业的外围环节，所以也就不会投入太多人力、精力和成本。依循这样的业务逻辑，厂商在选择支付服务商时一般从实际收益出发，考虑的也更多是回款效率、支付服务费用、易用性等相对务实的问题。

然而市场变化正在催生新的机遇。数据显示，今年1至6月，中国自主研发游戏国内市场实际销售收入1245.82亿元，同比下降了4.25%。但在海外，中国自主研发游戏的实际销售收入达到了89.89亿美元(约合633.7人民币)，同比增长6.16%。比较两组数据可以预见，海外市场将是未来几年中国游戏厂商重要的增长引擎。

陈京波也提到，相比中国这个饱和且拥挤的市场，海外即便是日本、欧洲、韩国等老牌发达国家依然有增量空间，同时中东、东南亚、南美、非洲等新兴市场也有大量机会有待出海厂商挖掘。越来越精细化的市场，越来越细分的赛道和品类，蕴藏着无数商机。

全新的出海形势下，游戏厂商对支付服务的态度亦发生了明显变化。

纵观国内一线研发公司，如今厂商对海外市场的期望，已不再局限于几个国家/地区或是某一个大洲，而是在立项和宣发阶段就制定全球化策略，将产品瞄准全球市场。与此同时，厂商对支付服务的要求也从地区化转为全球化，更多的人开始意识到，只有找到一个拥有全球化视野、具备全球化能力的支付服务商，才能满足出海厂商日益旺盛的全球化需求。

海外游戏支付暗礁丛生，出海厂商面临哪些致命痛点?

诚然，游戏厂商都想要做大产品市场、提高企业利润，但眼下跨境支付却面临几大令从业者头疼不已的核心难题，处理稍有不慎，反而可能增加额外成本。

首先是坏账率。拿东南亚市场来说，该地区的有些玩家想玩游戏但付费意愿并不高，导致支付环节猫腻颇多，并由此衍生出一系列的坏账问题。

其次是受限多。基于全球化需求，厂商往往希望将游戏场厂商发往全球不同地区，但绝大多数支付服务公司的覆盖率远远无法满足客户的需求。更何况，在产品后续的持续运营维护过程中，还少不了本地化的沟通事宜和突发的商务纠纷。

再次是风险大。陈京波举例，前段时间某团队被渠道扣了千万美金，但是不告诉他们具体是哪个环节违规了，后来没办法找到艾克索拉来帮忙才解决了问题。此外，各国游戏相关的法律法规不尽相似，而国内很多出海厂商并没有意识到这点，时常走在违规的边缘。

最后是不专业。海外支付水深莫测，为了应对错综复杂的市场，支付服务商既需要掌握强大的支付引擎技术，又需要拥有一支专业化的支持团队，这对服务商的综合实力有较高要求。但现状是，无论国内还是海外，支付供应商提供的服务质量良莠不齐，甚至有不少服务商违规操作。

更麻烦的是，今年以来国际形势风云突变，地缘冲突风波不断，给游戏产品全球化和回款蒙上了一层阴影。陈京波告诉陀螺，今年俄罗斯和乌克兰的问题，谷歌和苹果等主流渠道相继关闭了在俄服务，另外还有一些来自西方国家的游戏公司陆续退出了俄罗斯市场。复杂的政治局势导致众多出海厂商对俄罗斯市场望而却步，加上大家对产品能否安全回款有所顾虑，导致白白错过了巨大的俄罗斯市场。目前，艾克索拉还有很多渠道在俄罗斯继续运营，帮助国内已经在俄罗斯上线产品的厂商安全回款。

五个痛点叠加在一起，让出海厂商承受了巨大的运营风险和营收压力。

此外，艾克索拉还搭建了一个撮合交易的投融资平台，聚集了3万多家研发商、发行商及投资者。而且大平台十分方便易用——用户免费注册后即可提交申请找产品、找投资人，相互匹配，各取所需。光去年平台就促成了79笔融资，成功率相当之高。

陈京波总结，艾克索拉之所以做上述业务的原因，本质上还是希望给客户带来二次价值。在他看来，当一家公司的支付业务做得特别成熟完善的时候，就会想要在此基础上做更精细化的服务，“初衷是和游戏开发者、发行商以及整个游戏产业一起成长，实现互利共赢。”

结语

做了这么多年支付业务，很多人对艾克索拉目前取得的成绩既意外又惊喜。

陈京波回忆，十几二十年前，游戏行业几乎没有人愿意做支付，“因为大家都觉得利润太薄了，就那么几个点”。然而，当市场规模变得足够大的时候，哪怕是三五个点，这笔收入也十分可观。

站在艾克索拉的角度来看，他们非常清楚，只要专注于游戏支付这件事就够了。陈京波补充道，“在游戏这个欣欣向荣的行业里，做好眼前的这点事就可以了。像欧洲和日本有很多百年老店，他们不做别的，可能只是做一个螺丝钉也能做得很好，活得很好。”

更重要的是，艾克索拉始终把自己定位成一家金融科技公司，那么安全可靠、方便实用、有信誉度就是最关键的特质。“而且我们赚到的钱有相当一部分赞助给了各种行业活动和展会，大家都相信艾克索拉是一家愿意和行业站在一起，愿意为行业付出的公司。”陈京波强调。

而现在，在动荡不安的国际环境下，在游戏厂商跨境支付与日俱增的大趋势下，经年累月沉淀下的品牌、技术、经验、资源及人脉，已然成为这家国际化支付服务商最坚实可靠的竞争壁垒。如今的艾克索拉，已是众多上市游戏企业、一线研发及中小厂商跨境支付的首选之一。